そんな方法じゃ一生売れない。生保レディに言いたいこと

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ここ最近私の家に生命保険の営業で来る女性がいます。これまで3回程来られたのですが、最初来た時だけお話しして物凄い違和感を覚えたので、それ以降は居留守を使っています。

その生保レディの営業を聞いていると、以前営業をしていた時を思い出します。そして、当時の上司や先輩に言われた事が今頃になって理解できるようになってきました。

営業をやめてしまった今、私が偉そうに言える事ではないのですが、当時上司から指摘された事を思い出したので、実際に生保レディが使っていた営業トークと照らし合わせながらまとめたいと思います。

 

人が物を買う心理の移り変わりは、必要性→内容→予算

そもそも、人が物やサービスを買うときどんな心理状況になるのか上司に教えて頂いた事があります。

 

1:その商品が必要である

物が売れる過程で一番重要な事はシンプルに必要性があるかどうかです。

食品や日用品などはこの必要性の要素が高いため後の内容や予算多少合わなくても、それしか商品がない場合売れる事があります。

飲食店や美容院など、最初から「食事したい」や「髪を切りたい」という必要性や目的意識がはっきりしている業界は、来店さえして頂けたら何も売れずにお客さんが帰られる事はあまり無い事でしょう。

逆に宝石など、別に無くても生活に支障が出ないものは必要性が低く、お店に来て頂けたとしてもお客様の意思だけで買って帰られる事はよほどのイベントごと(クリスマスとか)が無い限りは難しいです。

必要性に関して言えば生命保険は二極化するように思います。

もしも何かあってはいけないからと必要性を感じている人は既に加入している派と、いつ病気をするか分からないものにお金を払うなら貯金して投資でもした方が良いのじゃ無いかと思う派の2つです。

 

2:商品の内容やデザインが気にいる

人が物を買うとき商品の内容やデザインをチェックします。

アパレルや美容院なんかだとお店よってテイストが違うでしょうから、自分好みにあったお店を選んで来店します。

飲食店も、食べたいものに合わせてお店選びをしますし、住宅や保険も内容が気に入らなければ買う可能性は低くなります。

 

2:予算が合う

予算が見合うかどうか確認する経緯を経て、やっと購入にいたります。

人によっては、先に金額を見てから買う人もいるし、予算よりも内容の方が重要という人もいます。

 

しかし、人間は必要でないものにはお金を使いません。

ものを売る上でいかに必要性を感じさせるかが重要なのです。

 

 

 

実際にあった生保レディーのNG対応とは?

ピンポーン(家のインターホンが鳴る)

「はーい」(玄関の覗き穴を見ると知らない女性が立っている)

ガチャ

生保レディー(以下、生)「初めまして!私○○保険の××と申します!今回は新しいキャンペーンのご案内で伺わせていただきました」

「はい」

「今こちらのアンケート用紙にお名前等をご記入頂くと、△△(超有名なネズミのキャラクター達)のカレンダーをプレゼントしております!」

「はぁ・・・」(全く興味がない、いらない【必要性が低い】

「良かったらご記入頂けませんか?今新人の研修でアンケートを集めて来いって言われてて、8件集めないといけないんですけどまだ2件しか集まってないんですよ〜」

「そうなんですか、大変ですね〜」(知らんがな。)

「そうなんです〜!ちなみに今保険とかって入られてますか?」

「私は入って無いんですけどね、旦那の親戚がその関係の会社に勤めてるので入るとしたらそちらにお世話になる可能性がありますね〜」(やんわり断って帰ってもらおう。)

「そうなんですか!ちなみに旦那さんってどんなお仕事をされてるんですか?」

「船関係ですね。」

「そうなんですね!ご本人様はお仕事は何をされてるんですか?」

(何だご本人様って?私のことか!?日本語がわからん)

「私はフリーでデザイナーやってます」

「そうなんですね!デザイナーって儲かるんですか!?」

(うぉわ〜、下世話w)

「いやいや、まだ起業したばかりなので今のところは(汗)」

「そうなんですね〜。ちなみにご年齢っておいくつです?」

「いくつに見えますか?」(ここで気遣いができるか試される)

「30代半ばですか?」

 

さ、

 

ささ、

 

30代半ばですか・・・・・!?

 

「いえ、26です」

「え〜!私28です」

 

いやいやいや!その返し方意味分かんないよ!

普通年齢をミスった時は「いや〜!大人っぽかったので全然分からなかったですぅ!すみません!」とかフォローするやろ。

そもそも「いくつに見える?」系の面倒な質問は、それこそミスった時の保険をかけるため自分の予想年齢よりも若めに言う事ないか?

この時点で思うのです。

(ぜってーこの女から保険の契約はしねぇ)

 

「はぁ、28なんですねぇ」

生「はい、私よりも年下だったんですね〜!デザイナーさんてどんなお仕事をしてるんですか?」

「あ、ちょっと待ってくださいね」

先日作ったお店のチラシを持ってくる

「このチラシ、この間作ったんですけどこんな感じの広告を作ってます!良かったらどうぞ!」

「嬉しいです〜!私こんなテイストのお店好きなんですよね!」

(おめぇの好みは知ったこっちゃねぇ)

「良かったです!では仕事があるので、この辺で!」

「あ、良かったらティッシュどうぞ!」

と言ってポケットティッシュを2つ程頂く。

「ありがとうございます」

「また寄らせて頂きますね!」

「は〜い」(次来たら居留守)

 

 

そしてその1週間後にまた来た時は居留守を使い、さらに1週間後に来たときも居留守を使いました。

するとある日自宅のポストにテッシュと手紙が入っていました。

 

ポストに投函されていた手紙の内容とは?

こんにちは。○○保険の××です。以前お伺いした際にお話したアンケートの件でまたお伺いしました。人数が集まらなくてとても困っています。もし良かったら090-××××-××××までご連絡ください。

 

この手紙の問題点とはどこなのか?

赤文字で書いた「人数が集まらなくて困っています」部分です。

この文はお客様側ではなく、自分の都合で書かれています。人が集められないのは自分のせいです。

アンケートを書けば夢の国のネズミのカレンダーがもらえるとしても、私は全く欲しくない。上記で説明した、必要性を感じないのです。相手側に何のメリットも無いのにどうしてアンケートを書くでしょうか?

この「人数が集まらなくて困っています」でアンケートを書いてくれるような人は、よっぽど人が良いのか、身内に限ります。ほとんどの人が書かないでしょう。

 

景品に興味が無い私にアンケートを書く動機をつけるにはどうすればよかったか?

私は生命保険の営業をやったことは無いので、「私だったらこう言われたら契約しちゃうかも」的な事を書きたいと思います。

 

生命保険に入る必要性を認識させる

とにもかくにも必要性です。

必要性を感じなければ人間は行動に移しません。

必要性を感じてもらうにはエピソードを話すとリアルに感じられます。私のように生命保険に必要性を感じられないのは、いざとなった時のことをリアルに想像できないからということもあります。

ではどうすれば必要性を感じるように仕向けられるのか挙げて行きます。

 

・私の年齢に近い人でも病気をすることを知らしめる

大体20代の頃は自分が大きな病気をするなんて考えもしませんよね。実際のところはアナウンサーの小林麻央さんが34歳の若さで亡くなるなど、私とそう変わらない年齢の女性でも重い病気にかかり亡くなっている例を話すと必要性を感じるでしょう。

別に有名人に限らず、身の回りの人で私とそう歳の変わらない人が病気したり、亡くなったりしたエピソードが有れば話すと、共感したり自分のことと思って聞いてくれる可能性は高くなります。

具体的にかかった病気なども言うと効果的かもしれません。

私の場合、親友が子宮頸癌の検査に引っかかったことから、子宮頸癌になったら怖いな〜と思うことが時々あります。女性なら女性特有の病気なんかも例に出すとはっとするでしょう。

 

・病気した時困ったこと、亡くなった後残された家族がどうだったか等保険に入らなかった場合のデメリットを言う

次に、実際に病気した人や亡くなった人の家族がどんな状況に陥ったか話されたら、病気した時のことをより鮮明にイメージできます。

例えば、入院するだけの十分な貯蓄がなく、親や夫に迷惑をかけてしまった。

あるいは貯金が無かった事で子どもに十分な教育を受けさせられなかったなどです。

現状私は子持ちではありませんが、結婚している女性なら子どもが欲しいと思っている可能性はあるので子どもからのアプローチも十分響くはず。

 

・最後に保険に入っていたメリットを話す

最後に保険に入っていた事で得たメリットを話します。

突然病気したけど保険に入っていた事で入院費を賄えた。死亡保険に入っていたので葬式代もなんとかなったし、子供も大学進学させられたなど具体的な例があると良いです。

保険に入っていたからできた、という旨の話しだったら尚良いです。

こうする事であれ?保険って入った方が良いのかしらとじわじわ思い始めます。

つまり必要性を感じるってことですね。私だったらちょっと必要かなと思うだろうな。

 

必要性を伝えるにはデメリット→メリットが有効

この方法も営業時代の上司に言われた事なのですが、物を売る時先に物のデメリットを伝えてから評価を落としてからメリットを話した方がギャップが大きくなるのでより良く聞こえるそうです。

例えばこのケーキは他のケーキより金額がとても高いです。しかし受賞歴のある職人が熟練の技でこだわり抜いた素材を使い丁寧に仕上げています。

みたいな感じです。金額が高いこともこのメリットを聞いたら仕方ないかーなんて思えちゃうんですよねw

逆に他店舗の商品を買わないように仕向けるには、メリットを伝えてからデメリットを言うととても悪いもののように聞こえるというわけです。

 

間違ってもリアクションが悪い商品を勧めてはならない

うちに来た保険のお姉さんの最大のミスは、相手が全く興味が無いのに夢の国のネズミカレンダーをガンガンに推して来たことです。

ネズミが好きな人なら、「可愛い!」「欲しい」など言葉にあらわれたり、言わずとも表情が柔らかくなったり、顔を見ればその人が好きかどうか判断できます。

好きじゃないと分かった場合は本業の保険を推して行くしかないでしょう。

保険に興味を持ったのなら今後詳しい資料を持って行きますのでアンケートにお答えいただいて良いですか?といった流れが自然です。ついでにカレンダーもプレゼントしますねくらいでオッケー。

 

 

必要性を感じてもらったら、どんなプランがあるか保険の内容を話す

内容もターゲットが興味を持ちそうなプランを紹介しないといけないでしょう。

エピソードを話すしている時に、どんな表情で聞いているかがポイントになります。眉毛がピクっと動いたり、あまり目が合わなあったり、興味がなさそうだった話題に関連する内容は避け、興味を持って聞いてくれたことに関連するプランをちらっと話しましょう。

食いつきが良ければより詳しくお話しても良いです。プランとか保険の実質的なところは、営業っぽさが出てしまうところなので、あまりぐいぐい話すと引かれてしまいますから、さらっと話して、食いついたところだけ深く掘って説明した方が良さそうです。

 

 

予算を聞き出す

最後に毎月どれくらいの金額だったら始めやすそうか探ってみます。

ここまでの間、必要性を感じてプランにも興味を持って頂けたらな、単刀直入にどれくらいだったら入りたいと思いますか?と質問しても答えてくれると思います。

 

 

営業で大事なことはお客さんの立場に立つこと

お客さんがこうしてほしい、こうであってほしいと思うことが叶っていたら必然的に売れるということです。

そのためには常にお客さんの立場に立って全て考えないといけません。

私が生命保険のお姉さんに疑問を持ったのは、自分の営業成績だけをきにするような営業方法だったからです。

私も反面教師で頑張らないとな〜という話でした。

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